Маркетинговая стратегия для компании-производителя носочно-чулочных изделий

Наш клиент — казанская фабрика «Даниловская Мануфактура». Она производит носочно-чулочные изделия, работает уже более 10 лет и имеет пул постоянных клиентов.

Компания обратилась в WELL MEDIA в 2022 году с вопросом о том, как грамотно выстроить свой бизнес: как отстроиться от конкурентов, какие каналы продаж использовать и как увеличить количество клиентов.

Клиенты фабрики — это в основном крупные федеральные сети розничных гипермаркетов, которые стабильно размещают крупные заказы и делают не очень большую наценку на продукцию, что обеспечивает быстрый оборот товара.

Свою работу мы начали с анализа рынка и компании. Необходимо было выявить конкурентные преимущества предприятия, а также проблемы в производстве и реализации товара. Мы изучили 4 основных конкурента-производителя, сравнили их с нашим клиентом по следующим характеристикам:

• направление деятельности;
• адрес производства;
• производственные мощности;
• минимальный заказ;
• доставка;
• цены/скидки/бонусы;
• дополнительные услуги;
• состав изделий;
• разновидность моделей;
• упаковка;
• сроки производства;
• преимущества;
• форма заполнения заявки;
• продвижение;
• клиенты.

Среди недостатков нашего клиента мы отметили большое количество остатков товара на складе, устаревший сайт, отсутствие позиционирования бренда и стратегии продвижения. Эти проблемы нам предстояло устранить.

По результатам анализа мы разработали стратегию развития бренда, коммуникационную стратегию и составили план по их реализации.
В первую очередь мы решили диверсифицировать производство, т.е. расширить ассортимент выпускаемых изделий для повышения продаж и развития бренда компании.

Выделили три направления:
продажи в розницу для продвижения бренда компании;
производство СТМ для торговых сетей;
реализация остатков со склада через отдельный магазин.

Также было важно правильно отстроиться от конкурентов. Вместе с клиентом мы сформулировали преимущества фабрики и выгоды для покупателя, которые будут отличать компанию от других производителей.

Следующий этап — отразить всё это в маркетинговых коммуникациях фабрики.

Сайт в сфере B2B служит одним из основных носителей информации. Там покупатель может ознакомиться с компанией и её продукцией и сделать выводы о будущем партнерстве.

Поэтому нашей задачей было сделать сайт не только удобным и понятным в навигации, но и формирующим положительный имидж, внушающим доверие.

Старая версия сайта была без дизайна, наполнена стоковыми фото и текстами "под копирку". Клиенту же хотелось сделать сайт более уникальным, современным и динамичным, а на фото — видеть свой продукт.

Созданный нами сайт был призван решить следующие задачи:

• демонстрация преимуществ работы с фабрикой;
• предоставление подробной информации о товарах и услугах;
• описание условий сотрудничества;
• повышение узнаваемости бренда и укрепление имиджа.

Так как у компании уже был логотип в серо-белых цветах, в дизайне сайта мы использовали близкие к ним пастельные тона. Они отражают спокойствие, изысканность и легкость. Шрифт без засечек создает ощущение серьезности, надежности, а также он комфортен для изучения информации.

Мы уделили особое внимание созданию уникальной и интуитивно понятной структуры сайта. Разместили всю нужную информацию, не перегружая сайт контентом. Посетители смогут легко найти информацию о фабрике, условиях заказа, продукции, гарантиях и сертификатах.

На сайте было важно отразить конкурентные преимущества компании для установления доверия у покупателей, но исключить большое количество текста. Мы решили использовать графические элементы, добавив к ним краткое описание.

В хедере разместили меню для быстрой навигации. Добавили кнопку для обратного звонка и выделили её ярким цветом для привлечения внимания. Так покупатель в любое время может оставить свой контакт для связи с компанией.

Оформили блок “Хиты продаж”, привлекающий внимание посетителя сайта к определенным товарам в каталоге. Также добавили блок с полезными статьями, которые покажут экспертность фабрики в своем деле и заботу о покупателях.

В разделе “Каталог” разместили товары в наличии, сбоку добавили фильтры для удобного поиска. Оформили карточки товара, в каждой из которых присутствует описание и состав.

Для пользователей, которые хотят подробнее изучить условия закупок, мы подготовили разделы “Оптовикам”, “СТМ” и “На заказ”. Там подробно описали этапы сотрудничества, услуги по упаковке, дизайну и доставке, добавили форму для подачи заявки.

При разработке сайта мы составляли SEO-тексты, чтобы обеспечить оптимальную видимость сайта в поисковых системах. Для этого провели исследование ключевых слов, анализ конкурентов и оценку потенциального трафика, чтобы определить наиболее релевантные ключевые слова и использовать их в текстах.

Подробнее об этом читайте в нашей статье
«7 дней, 3 города, 2 страны: как фотосет на Шри-Ланке помог создать самый крутой сайт о носках»

Так как наш клиент имел множество складских запасов, мы предложили реализовать их в розницу на Wildberries.
Для этого провели анализ магазинов на данном маркетплейсе, изучили спрос, уровень монополизации, построили финмодель.

Сделали большую работу над сортировкой всего товара. Классифицировали носки по видам, выявили неликвидный товар. Определили, что можно продать, и оформили карточки товара. Также предложили несколько названий для магазина на маркетплейсе.

Наши специалисты составили точный план продаж товаров. Но так как данный рынок достаточно конкурентный и с высоким уровнем монополизации, срок окупаемости магазина не устроил клиента, и мы решили отказаться от этой идеи в пользу других.

Для успешного развития бизнеса часто требуется находить новых оптовых покупателей. Одним из эффективных инструментов в этом случае является рассылка коммерческого предложения.
Поэтому следующей нашей задачей было создание презентации с предложением о сотрудничестве.
Там мы подробно описали преимущества продукта, условия заказа и доставки, возможные услуги и другие важные детали, которые заинтересуют потенциальных клиентов. Также предоставили нашему клиенту список магазинов, с которыми это сотрудничество возможно.

Для того чтобы привлечь внимание розничных покупателей к товарам и бренду “Даниловской Мануфактуры”, мы решили создать сувенирную продукцию. Разработали дизайн брендированных стоек, упаковку, а также придумали прикольные надписи на носки, чтобы точно заинтересовать и мотивировать на покупку!

Наш клиент выпустил серию таких носков, и мы разместили их в двух магазинах-партнёрах на тестовый период.

Теперь наш клиент имеет четкую стратегию продвижения и проработанное позиционирование. Он знает свои сильные стороны, отличия от конкурентов и может не только рассказать о них, но и показать при помощи сайта или корпоративной презентации.

Но важнее всего то, что сейчас фабрика “Даниловская Мануфактура” имеет 100% загрузку производства и активно пополняет штат сотрудников.